街头惊现“共享健身仓”,我为什么不看好?

2017年8月14日13:31:10街头惊现“共享健身仓”,我为什么不看好?已关闭评论 13

“别说收钱,免费都不会有人去。”

在共享雨伞、充电宝以及睡眠仓火爆之后,北京街头又出现了共享健身仓。半个月融资2轮估值过亿,“2017年第六个风口”……共享健身仓大有乘风而上之势。

而“光猪圈健身”创始人、前青鸟健身董事长王锋在接受创业家&i黑马采访时,则给共享健身仓泼了一盆冷水,不,是冰水。

在王锋看来,类似共享健身仓,以及“禁止教练推销”这样的创新模式迟早会被淘汰。而对于新型互联网健身房之所以快速开店扩张,是因为单店营收有上限,需要薄利多销才能实现盈利的说法,王锋更是言辞激烈,“这根本就是胡扯,忽悠投资人的。”以下是王锋的口述,经创业家&i黑马编辑。

街头惊现“共享健身仓”,我为什么不看好?

健身房这个行业,它不是共享的事。新出来的共享跑步仓(创业家&i黑马注:健身仓),4平米,你扫二维码进去,一个人闷在屋子里跑,按分钟收费,谁会去呢?这不是按摩、吃美食,一个人很享受,健身是反人性的苦活。所有的服务行业,人性是第一位的。反人性的东西,绝对不行,因为用户去健身仓一看,气都喘不过来。

类似这样的健身仓是完全失败的东西。别说收钱,免费都不会有人去。

中国的健身行业从2001年开始发展,准确来讲就是申奥成功的那一年。借着申奥,青鸟健身搞了一系列大型宣传活动。那时,中国人才知道,原来有这样的健身房。

后来,很多创业者都一窝蜂地涌进健身行业,但他们忽略了这个行业与其他行业的本质区别:健身是一个反人性的苦活。能进健身房的人本来就不多,在你主推年卡的情况下,其中能够坚持下来的人又是少之又少。办卡后人们都觉得很亏,亏一次两次,不会亏第三次。所以说,年卡是卖不下去的,这是一个消费心态的问题。

这么多年过去,大家学的规矩也好,运作方式也好,依然是美国过去的那一套。美国是从大健身房过渡到以小型健身房为主,过去也卖年卡或三年卡,而现在销售月卡,欧洲和澳大利亚也都卖月卡。它为什么不卖年卡?这是社会发展到这个程度的市场需求。

但这套东西搬来中国水土不服。“卖年卡”只是其中一个原因,根本原因是移动互联网的兴起,要去简化管理、降低人力需求,以方便用户。

过去,老百姓支付非常不方便,不像在美国签个字就可以分期付款。在传统的金融领域,美国要比中国发达很多。但在移动支付领域,我们要比美国发达得多。

街头惊现“共享健身仓”,我为什么不看好?

月卡时代到来

在市场和技术的驱动下,中国就出现了不少主打按月付费的健身房。共享健身仓或者二十四小时健身房就是在这个环境中诞生。你得先让老百姓进入健身房,否则这个行业说什么都没用。

健身消费者都是一个金字塔结构,塔尖上是两种人:有钱的人就买年卡,甭管练不练;已经有一定健身基础的人需要年卡,天天在健身房练。全中国的健身房都在薅塔尖的这一批人。造成很多健身俱乐部跑路就是这个原因:俱乐部越开越多,分来分去就是这批人,不够分就跑路了。

假如说,100个人走进健身房,塔尖这批人目前占了不到10%,超过九成的人不认可那张卡。这批人愿意进健身房,但自认为可能坚持不了太长时间。

光猪圈瞄准的就是超过九成的这批人。你不给他们很低的决策成本和门槛进入健身房的话,他们永远也不会形成习惯,这个行业永远没有希望。

至于办月卡的留存率问题,我们有一个基本逻辑。比如,北京“腾达店”所处的这栋楼里有3000人,对我来讲,楼里一人买一次就够了,不需要买第二次。这家店一个月就需要100多个会员,人人都来一次,我得30个月,更何况其中慢慢的就有一些人养成了健身习惯。另外,楼里每天都有公司走和来,会有新人补充进来。这个行业就是这样。如果这批人一次都不进来,你根本就没戏。月卡都留不下来的话,年卡更留不下来。

光猪圈的到店率是37.1%。也就是说,假如有1000位会员,每天有371位到店。而传统俱乐部的到店率是9.78%。从这个角度来讲,传统俱乐部流失会员更多,因为大家都不来,第二年还会买卡吗?肯定不会买。

大家买月卡的都心气儿高,到店率一定是高的。但即使是月卡,很多会员买了也不怎么用,能来12次以上的很少,12次是一个坎儿。我们撬动了一大批从来不进健身房的人锻炼,这是最大的功劳。

我们要求,教练必须要有销售任务、销售行为。我特别反感一些互联网企业,提出来用纯互联网的方式来解决健身行业。

比如说,有一些所谓的新型健身房立了一条规矩:教练员禁止推销。哪有做生意不销售的?如果你是绝世美女,那不用销售,大家都去找你了。一家健身房不销售是自找死路。生意必须要有营销行为,健身房也不例外。既然不把它作为一个生意来做,你怎么能成功?要适度别太过,你天天跟着会员薅羊毛也不行。

对健身这种苦活,我们更多强调的是,教练要掌握与会员沟通的技巧,让会员练得舒服。会员练得要死要活的,都运动恐惧了,这种教练我们是要慎重使用。

一名真正厉害的教练,并不是说懂一万种训练方法,最重要的是能调动会员训练的积极性,什么科学不科学的,没有这回事。为什么很多做健康餐的搞不下去?因为好吃才是第一位。你别跟我讲健康,不好吃再健康也不行,这就是人性。

在向会员推销办法方面,传统俱乐部已有很成熟的体系。我们都会用进来。这一定会导致一些会员的反感。我宁可牺牲掉这批,只服务那些能接受的会员就够了。不能说几个会员投诉推销,我们就不推销了。

街头惊现“共享健身仓”,我为什么不看好?

“健身房”是一个好生意吗?

我们在“腾达店”的总投资是30万左右。这30万包括前期的装修、设备费用。运营成本很低,每个月水电费大概两三千块,教练员没有底薪,房租也很低。目前一年的现金流利润大概会超过40万。不到一年的时间,成本就已经收回。

而对于一家传统健身房来说,如果每个月有50万的成本,房租占15万,管理成本至少要35万。现在全都是95后的团队,管理难度非常大。俱乐部所有的卡都是靠一个个人在卖,这个人一旦不在,俱乐部是不是死掉了?现在很多餐厅已经根本不靠到店的人来盈利,靠“饿了么”就能活下去,其实是一个意思。

这个行业没人算过毛利,都是卖年卡怎么算毛利?威尔健身会所一年的利润是6%,这还是未经审计的,审计后可能倒赔6%。这个行业卖的不是标准产品,每个健身房里的产品售价都不一样,卖你可能3000,卖他可能2200,怎么算毛利呢?这个行业的特殊性就在这,所以很多互联网手段在健身行业根本就没用。

光猪圈只算回报率,因为利润跟店大小、房租高低密切相关,没法算。比如说,在二三线城市,投资肯定要小一些,房租低可能成本也低,投100万,一年能赚多少钱,你算投资回报率就可以了。我们掐定的计算不能低于40%。

大力发展直营店并不是我们的目标。我们的目标是输出自己的SaaS系统、APP以及物联网硬件。实际上,光猪圈是在做一个行业内的标准。我们需要的是这些会员数据,数据有巨大的价值。

街头惊现“共享健身仓”,我为什么不看好?

光猪圈从选址开始,所有的软硬件、团队搭建,营销,和拉新等方面,提供一个新的解决方案。我的理想状态是,加盟商开店后,只需负责店面卫生、安排好教练,别的不用操心太多。但由于中国人还没到自觉锻炼的程度等原因,我们还达不到这个状态。尤其是,现在健身教练比较缺,大家互相抢,结果造成人员不稳定。

对于加盟商,我们对他们有几点要求,首先系统、软件、硬件都要用我们的。其次,必须要卖月卡,至于卖多少钱那是他们的事。他们每个月只是给我们交管理费,按照城市的不同,费用在2500-3500元不等。

一家传统健身房的标配往往是由一名店长管理销售团队、客服团队和教练团队。这三个团队有不同的用户,销售团队忽悠用户买年卡,最好买三年卡,买完了用户就后悔了。很多人都要求退钱,怎么办?这时就需要客服团队出面,跟人协调。客服团队包括前台、收银和负责接收投诉的人,教练团队包括团课教练和私人教练。

健身房竞争的核心是教练。所以光猪圈只保留教练团队,把销售和客服团队砍掉,对管理能力的要求也就大幅下降了。像“腾达店”只有三名教练和一名保洁员。用户购买月卡之后没有投诉,也几乎没人来找我们退钱。以往,月卡销售人员和你聊半个小时,卖出一张年卡提成5%或10%。而现在卖月卡,这个模式就不现实,聊半小时卖个99元,提成又能拿多少呢?依靠互联网,销售成本会降低。

未来,小型健生房一定会取代传统大型健身房。传统健身房没有生存的基础。健身房不再需要那么专业的设备,也不需要那么大的场地,全球都是这个趋势。

传统健身房的改变已经发生,它们在努力融入物联网、互联网。但健身行业是一个很传统的生意,创业者必须得接地气,互联网只是一个手段和工具,根本无力改变整个行业的本质。

口述:王锋(光猪圈健身创始人),文:智晓锋

文杰
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