五年从0到55亿,三只松鼠靠的是“卖萌”和“污”?

2017年4月9日17:31:00五年从0到55亿,三只松鼠靠的是“卖萌”和“污”?已关闭评论 34

五年从0到55亿,三只松鼠靠的是“卖萌”和“污”?

现在是大数据的时代,我知道如果没有数据,接下来的话是没有说服力的。

先给大家看两个数据的百度指数:零食&三只松鼠

五年从0到55亿,三只松鼠靠的是“卖萌”和“污”?

从这个图中,可以很明显的看出,近一个月里,三只松鼠的整体搜索指数和移动搜索指数(以网页搜索和新闻搜索为基础得出的数据)都更高!简单来说,在网上搜索三只松鼠的人,比搜索零食的人还要多!三只松鼠在网上的影响力,比零食还要大!

而这个神级IP塑造,竟然只花了不到五年的时间。从2012年的第一笔订单,到2016年全渠道销售55亿,双11不到半个小时销售额就破亿,业内人士纷纷感叹到,三只松鼠发展的真的太快了,它到底是靠什么迅速崛起,又靠什么成为坚果界的王者?

痞子少年的英雄梦

都看到了三只松鼠的迅速崛起,看到了它在业内的辉煌,却没有多少人看到,松鼠老爹章燎原花了18年的时间,才给这个企业开了一个头。

18岁那年,他是老师和家长最不看好的一类,没有学历,喜欢打架闹事,活脱脱一个小“痞子”,直到表哥一天3000的消费彻底震撼了他,他决定,改变现在这样的状态,要做一个有文化的有钱人。从那天起,他苦读营销的书籍,进了国企又放弃,一边创业,一边自学,他去摆过地摊,卖过VCD,开过冷饮店,看着什么赚钱做什么,但是最后却全部都失败了...

8年过去了,26岁的他依然一事无成,他似乎有一点灰心丧气了,没有资金,没有机会,但是他有着多年积累下来的营销知识啊。他进了做坚果的詹氏食品有限公司,从搬货跑市场开始,终于在29岁,成了詹士营销的副总。而詹士的成功,却让他找回了少年悸动的感觉,他觉得时机终于成熟了。在2010年创立了淘品牌壳壳果,度过了种种危机以后,他离开了詹氏和壳壳果,开始了继续完成自己的梦想。

2012年,章燎原已经36岁了,经过了18年的摸滚打爬,他终于开始创立属于自己的品牌,三只松鼠,并迅速的崛起。做过多年销售的章燎原,深谙产品销售之道。

用卖萌拉近与消费者的距离

很多见过三只松鼠的人,一定很难忘掉这个品牌,袋子上的三只松鼠和名字很容易就形成了一个整体存在了自己的脑海中。当然,光是可爱的包装是不够的,在树立这个品牌之前,松鼠老爹先是塑造了这三只松鼠的形象。

鼠小贱、鼠小酷、鼠小美可不只是包装上的形象,在官方制作的动画中,他们是经营着坚果氧吧的松鼠,他们有自己的性格和爱好,很多消费者都可以在这三只松鼠身上找到自己的影子,也能从中发现很多三只松鼠的产品。

有了这样的前提,三只松鼠卖起萌来就肆无忌惮了,在于客服的交谈中,没有人会称呼你为“亲”,一般都是直接叫“主人”,打包坚果的箱子也叫“鼠小箱”,而称呼自己是“松鼠家”

很多人网购最喜欢问到的问题之一就是,什么时候才能收到货,而客服的回答往往让人非常受用。

当自己的问题没有得到及时回复的时候,也会有耐心的解释。

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就算是真的物品出现了什么问题,哪里舍得责怪这只可爱的“小松鼠”呢。

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赢得口碑从细节开始

确实,能打动消费者的,不仅仅是可爱的包装,贴心的客服,而是在货品的本身。鼠小箱中会附赠的开箱器,果壳袋,湿巾等体验品,这些小小的细节打动了消费者,自发的从营销的受众变成了主体。虽然这些东西看起来会增加成本,但却是最实惠的广告。口碑有的时候比你想象中有用的多,如果一个产品使用的体验不好,绝对不只是损失了一位顾客,反之,如果一个产品的体验相当好,也许就会赢得很多位顾客。

2015年的时候,辣条的搜索量是2013年的30倍,在分析购买辣条用户的感知和评价之后,三只松鼠抓住了辣条设计上的主要元素,就是卖萌和污。

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这款产品一推出,在社交网络上带来了120万的话题传播,7个月就卖了481万件,成功的抢了别家辣条的生意...

当然,如果产品的本身有任何问题,就更好说了,只要提出来,就会有一定的惊喜奖励!

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从卖萌看三只松鼠的定位

刚刚提到了很多关于三只松鼠卖萌的细节,产品包装,三鼠形象,贴心的客服...所以,三只松鼠就是靠卖萌有了今天的成就的?显然不是!首先,不是每种行业都适合这种策略,也不是行业内每种产品都适合这种策略。比如高端商务用户,如果做得太贴近生活,就会显得档次低,而就算是做坚果的,如果做得是老年人市场,这样的包装也明显不能让消费者买账,这里就要提到三只松鼠的定位了。

像我们之前提到,纯粹以消费人群来进行定位,这样的方法是有问题的。当然,这句话要一分为二的理解,就拿三只松鼠来说,它的现在市场是面向年轻白领人群,但并没有从一开始就宣传,我们的坚果只是卖给年轻白领的!别的人群你们就选择其他的品牌吧。

从互联网上发家的三只松鼠,面向的受众大都是学生和刚走上工作岗位的人,这部分人接受新生的事物强,渴望参与感与体验高,也不认什么老品牌。而三只松鼠进行定位的方法,是通过品牌和营销吸引目标客户,让消费者自行的对号入座。

现在80,90已经成了消费的主力大军,对于现在的消费者来说,产品是有着基础价值和附加价值的,附加价值尤为重要。像是可爱的包装,立体的形象,符合了现在年轻人的审美,售前售后的细致体贴,让消费者增加了与品牌的互动,同时也增加了用户的粘度。

三只松鼠也从默默无闻的品牌,成为了现在年轻人“指定消费零食”,而这些人也会影响到他们背后家庭的购买需求。这样的定位方式,既吸引了本来的人群,又不排斥非目标人群,才能获得如此好的销量。

当然,三只松鼠的成功似乎给创业者们提了一个醒儿。

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你的员工,就该是你的粉丝。如果你的员工不够理解你的话,就会觉得称消费者为主人自降一等,其实在三只松鼠中工作的员工大都比较年轻,他们也非常的乐意接受自己是一个“小松鼠”这样的设定,相对来说思想比较开放,也更容易理解怎么去讨好同年龄的消费者,知道他们的需求是什么。

产品重要,包装更加重要。这里的包装不仅仅是指的物品的包装,而是对于整个品牌的包装,从贴心的小赠品,周边,定制礼盒,动画,这些种种看起来不必要的开支,其实打造了一个强大的IP出来,不要担心自己花的钱是多余的,这些投入,会形成产品的附加价值,让消费者们自发的对其进行营销。

其实,对于现在的三只松鼠来说,价格似乎已经不是决定性的因素了,有了足够的品牌宣传力度,线下店也会发展的非常顺利,消费者们也不会因为一袋便宜一两块钱的坚果去选择别的品牌,因为,三只松鼠很萌啊!

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